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这是 增长律公众号 的第 224 篇原创文章
作者：陶明瀚 编辑：西红柿
如果通过一个鸡蛋，没有让别人看到你有做出满汉全席的能力，
作为一个爱吃鸡蛋的老饕，我表示不服，鸡蛋的终局从来不止于鸡蛋灌饼，还可以做蛋炒饭。电影里，黄渤家几代都是御厨，做“满汉全席”如探囊取物，黄渤却为了炒好一碗祖传蛋炒饭，练了30年。那么终于「鸡蛋灌饼」，需要参照的就该是另一种商业模型。我们的硬实力，是否只配做出「鸡蛋灌饼」，或者被动受「嗟来之食」？
老斑鸠问了一个好问题，打了一个深刻的比喻。律师和厨师一样，都是手艺人。从现实角度，大疫三年刚过，律师个人或者团队，还在回血，手上余粮不多，做不成“满汉全席”。从理想角度，我们不想委身于平台或者资本，成为附庸，从而失去了独立自主，“为别人讲故事作嫁衣”。那我们能否“因陋就简，就地取材”，打好自己手上的牌，炒好食材简单但回味无穷的“蛋炒饭”？我个人认为，如果做到以下三点，大概率能够实现逆风飞扬。
对变化保持好奇心，持续迭代产品
因为交付法律服务的律师，花费大量精力输出的专业服务，往往是沉在水下的“冰山”主体，其“冰山”通常由律师多年的法学修为，实务经验构成。而没有陪律师走过这段路的客户，只能看到“冰山”之上的部分。甚至还可能因为“目力(认知能力）”有限，连冰山水面上的部分都看不完整，只能看到冰山的一角，比如客户可以马上理解的各种“头衔”。律师希望客户以平齐的视角，快速弥补上面这个认知鸿沟，很难。正是因为这个认知鸿沟的存在，所以我们需要“产品”。在律师语境中，产品的完整表述，应该是把法律服务“产品化”，这里的产品化就包含了可视化，标准化，咨询化等等的产品化路径。这个“产品”，可能基于业务，也可能基于“人”（个人品牌）。竞争日益激烈，标准不断提高的当下，法律服务产品化，已经成为律师的必答题。围绕法律服务产品，特别是合规业务的产品化，增长律带着好奇心，没有预设观点的与在这个领域“既见过猪跑，又吃过猪肉”的张雄飞律师和史纯律律师深入交流。得到了类似“企业合规，很多时候不是法律问题，而是管理问题”，这样的新观点，新认知。本周五，九月还要连线上海的陈沛文律师，再次深入聊聊“产品化”的实践。欢迎大家扫码预约。对于企业合规产品的问题，也有了用数字化解决方案，落地合规业务的新尝试。除了这种依托技术，高举高打的方式，抛开可能存在的争议，从创新角度看，这次“鸡蛋广告”，也是对法律服务传播渠道的一次探索。保持好奇心，才能持续的驱动自己迭代自己的产品和服务。这个世界正在进入新经济时代，要想不被抛下，就必须跨界，除了懂法律，还要懂商业。新经济相关行业都有一个共同的特点：相关知识和技术更迭非常快。站在今天回看，这二三十年来一个新兴行业从“不成熟”到“成熟”乃至进一步迭代的时间周期越来越短。在这样的产业发展中发挥作用需要依赖优秀的学习能力和开放的心态。所谓的“中年危机”，往往来自于拿着25岁学的东西去面对当下的市场。要不被市场淘汰，只有葆有好奇心，才能保持优秀的学习能力和开放的心态。
对运营保持耐心，深耕细分市场
大家都明白，僧多粥少的律师行业整体早已进入存量竞争时代。但要挖掘出这些细分市场的增量，光靠业务的专业是不够的，还需要依靠与专业有机融合的运营。在法律服务线上化这个领域，律师就离不开运营的辅助。之前被律协“提醒”过的“某主任”，理好了标志性的平头，“浓眉大眼”地把自己的付费法律连线，渗透进了以“能歌善舞的小姐姐”为主体的秀场直播中。但从运营的角度看，“某主任”真的很厉害，策划思路很清晰。走差异化路线，不在视频号直播和抖音直播的红海里苦苦挣扎，直接杀到“莺歌燕舞”的秀场直播中。用自己中气十足的嗓音和“像律师一样”的扮相，降维打击，收割沉迷在秀场中的“榜一大哥”。人在江湖飘，谁人不挨刀？“大哥们”天天泡在秀场中，难免疏于业务，被骗被坑，或者处理不好亲密关系，也可能“大哥们”就是因为摊上了以下三种问题，才到“温柔乡”里，寻找安慰。于是“某主任”稳准狠的抓住了自己的目标人群，他的直播间，只解答“离婚”、“被骗”、“还钱”这三类问题。“某主任”可以说深谙法律服务“ 偶尔治愈，常常帮助，总是安慰”的底层逻辑，和隔壁直播间唱歌跳舞的小姐姐们分工明确。在一声声“欢迎xx”中，她们负责安慰，他来负责帮助，共同构建了针对“榜一大哥们”这个细分市场的完美生态。一个深耕直播间，这个细分市场的法律服务业务闭环形成了。细分市场的法律服务拓展，需要更多深刻理解律师业务逻辑的运营伙伴来支持。请给运营更多的耐心和信任，让运营伙伴和律师一起，重新设计业务闭环，让运营从业务中生长出来。对趋势保持信心，选好发展方向
上世纪80年代，可口可乐换了一个名叫郭思达的董事长。这个人上任后做了一个对高管和经销商的调研，发现他们对可口可乐未来的发展预期有两派意见。第一派是乐观派，他们认为可口可乐现在全球市场的占有率已经达到了35.9%，远远地甩开了竞争对手百事可乐。另一派是悲观派，他们认为可口可乐已经达到市场份额第一，市场份额将难再提升，已经没有太大的高速增长空间了。了解这些情况后，郭思达把帮经理人召集起来开了一次会议。这次会议被认为是整个可口可乐历史上，甚至是整个西方商战历史上最经典的一次演讲。他在会上表示目前看到的35.9%的市场份额的数据是错的。因为据观察，每个消费者平均每天要消费64盎司的水，而可口可乐仅仅占其中的2盎司的份额。也就是说，如果按照可口可乐饮品在消费者的胃中份额比例来算的话仅占3.12%。这是两种完全不一样的角度来看市场，所以他认为可口可乐未来还会有巨大的增长机会。这个战略在可口可乐的历史上也被叫做基于胃部增长的市场战略。从这次会议开始，可口可乐进入到了纯净水、咖啡、饮料、运动饮料发展的新时期，这个时期也成为可口可乐历史上发展最快的时期之一。这个故事，让我联想起去年关于刑辩全覆盖拓展到侦查阶段，对刑事律师业务影响的大讨论。我们借由可口可乐基于胃部增长的市场战略来看律师行业，特别是律师的刑事业务。中国每年的犯罪黑数大概有2000万，这有点像“每个消费者平均每天要消费64盎司的水”。而根据最高法工作报告显示，2021年，各级法院审结一审刑事案件125.6万件、判处罪犯171.5万人。这有点像可口可乐在碳酸饮料市场中，占据35.9%的市场份额。如果我们只盯着进入法院审判流程的案件，可能当下的刑事诉讼市场，在刑辩全覆盖和认罪认罚的“冲击”下，已经趋于饱和。但如果我们看到那2000万的犯罪黑数，我们会发现，从提供刑事法律服务的角度，其实我们能够挖掘的市场空间还很大。就像“每个消费者平均每天要消费64盎司的水，而可口可乐仅仅占其中的2盎司的份额。”可口可乐可以从胃部份额的增长出发，找到新的市场空间，我们律师也可以从法律服务的整体需求出发，找到增量市场，避开存量竞争。我曾在增长律内测会上，给大家分享了各种新的法律服务需求和服务场景下，诞生的增量机会：要实现“十四五”规划中“社会治理现代化”这一目标，把很多棘手之事纳入到法律的框架下解决，用规则缓和社会矛盾。法律服务将越来越作为政府向社会提供的一项公共服务。而法律服务作为一项特别的公共服务，离不开律师的参与，所以才有了连年增长的司法考试人数和律师人数。为了提高服务效率，数字化时代，技术会介入法律服务领域越来越深。但因为法律服务的特殊性，技术并不能取代律师的角色。相反，技术将为律师所用，最大限度的提升其服务效率，让单位时间内，律师可以服务的人更多，服务得更好。如何抓住这个趋势，找准自己顺势而为的发力点？想，都是问题，做，才是答案。数字化新基建带来的法律服务边界扩大，从物理世界到虚拟世界。2021年1月，中共中央发布《法治中国建设规划 ( 2020-2025年)》，提出加强科技和信息化保障，充分运用大数据、云计算、人工智能等现代科技手段，全面建设“智慧法治”。在数字中国和法治中国建设双重战略下，法治现代化快车道全面开启，法律产业迎来全链条数字化转型发展新契机。在今年5月17日中国联通成立的九大“军团”中，智慧法务“军团”深耕法务领域，以服务法治中国建设数据化、网络化、智能化为己任。面向政法机关、法律核心产业提供法务新基建、政法数据安全、法务数字化等全链条数字化应用及服务。看近一些，数字资产的保护，律师“涉币业务”方兴未艾。看远一些，随着元宇宙这样的数字孪生技术的发展，越来越多物理世界的法律服务场景，将复制或者迁移到虚拟世界。律师是个终身职业，不是只挣一两年就不干了，但短视却是行业的通病。如果我们对三五年后的充满机遇的虚拟世界熟视无睹，不做出行动，那就是在对自己的职业生涯不负责任。在元宇宙法律服务市场的开拓上，已经有律所走在了前面，去年双十一那天，京师（上海）就成立了自己的元宇宙服务中心。当然，任何新生事物的发展都不会一帆风顺，一蹴而就，都会经历一个跌宕起伏的过程。但趋势就在那里，如何坚定信心，抓住机会才是关键，如何避开风险，只是次要问题。
小结一下：
蛋炒饭在电影里，甚至是高于“满汉全席”的存在，所以，大家不要因为目前条件有限，做不出“满汉全席”而感到焦虑，食神也是从一份蛋炒饭开始的。用产品去迭代法律服务，用产品化提升效率，提供更好的用户体验。如果蛋上印的广告，前面加上“普惠”两个字，那我会认为，这位律师想的很清楚，有清晰的客群定位和行之有效的推广打法，在下沉市场做出了创新。卷到蛋上是行业内卷的缩影，如何避免内卷，差异化是必经之路。就像某主任去秀场直播里精准捕获“榜一大哥”一样。选择一个细分市场，深耕细作。市场空间或者增量，核心在我们如何看待市场，如何定义业务。从碳酸饮料的销量（法院的案件数量）出发，还是从需要喝水的胃部容量（需要法律服务的人或场景）出发；不假装知道答案，以上只是我的一家之言，“蛋炒饭”也只是针对当下困境的“权宜之计”。欢迎大家加我名片，分享你的观点，帮助我更深的理解律师业务逻辑。我们一起让运营从业务中生长出来，有朝一日一起做出“满汉全席”。咨询策划 | 尝鲜合作 | 专项落地 | 长期陪跑